3小时销售1万条轮胎 马来西亚“轮胎女王”如何涅槃重生？
被称为马来西亚“轮胎女王”的陈素青，两件事被业界津津乐道：
一是30年前固特异轮胎主动为陈素青在银行贷款担保2亿马币。
二是在一家轮胎企业困难时期，发动轮胎协会会员，3小时帮助厂商销售1万条轮胎。
至今，这两件事情，未被后来者改写。
将时间拉回到30年前，马来西亚“轮台女王”陈素青是典型的平民子女，她的创业史更是一部马来西亚女性创业史的典范——有韧性、商业预判更加准确、秉持长期主义、让合作伙伴更有价值。
在以男性为主导的轮胎行业，陈素青成功的背后，更感谢固特异轮胎把她扶上战马，在这条赛道匀速奔跑。
穷人的孩子早当家——年少懂得以物易物，商业感觉更加敏锐。
30年前的1994年，固特异轮胎（Goodyear）挽救了摇摇欲坠的供应商——马来西亚协和轮胎有限公司（HiapHoe Loon Tai Sdn. Bhd，以下简称协和轮胎）。
那一年，协和轮胎面临巨大的困境急需资金盘活。固特异轮胎市场经理建议协和轮胎新任掌门人陈素青女士向银行贷款缓解困局。
按照协和轮胎当时的条件，银行是不会贷款的。固特异公司基于对协和轮胎多年合作关系的信任以及对陈素青本人的首肯，主动为协和轮胎向银行授信2亿马币（约3.3亿人民币）担保。很快，银行就批下200万马币（约330万人民币）贷款且无需抵押。
这次银行融资，更是协和轮胎的一次再造。陈素青清醒地意识到，如若因循守旧，不能及早从传统模式中抽离出来，协和轮胎最终的宿命要么倒闭、要么转型、要么被收购。
这显然不是陈素青想要的结局。
从小显示出商业天赋的陈素青，对经商有天然的感觉。9岁时在路边摆卖水果；10岁懂得以物易物，把家里种植的姜拿到市场换蔬菜，挨家挨户问价格，价高者易；12岁在轮胎店里帮忙销售；15岁自己打工挣钱交学费买书本，并帮助销售轮胎的姐姐去合作伙伴那里成功要回多年欠款一战成名；16岁时掌管姐姐轮胎店里的财务大权。
这段成长经历，是陈素青宝贵的财富，更是她不服输的底气。少年期间的历练，练就了陈素青更加敏锐的商业嗅觉。
陈素青前转——被供应商相中，最终嫁给供应商的儿子。
协和轮胎的故事，和100年前很多华人在马来西亚创业有相似的一幕。
1943年，黄元瑞（陈素青丈夫的父亲）设立了协和轮胎。当年以协和商号创业，早期主要销售进口单车和零件。在上世纪60年代进军批发市场，从电单车轮胎开始，之后涉足批发汽车轮胎。
直到46年后的1989年，陈素青与黄元瑞次子结婚，黄氏家族的族谱上，才写上陈素青的名字。协和轮胎，第一次有了陈素青的DNA。
生于1967年的陈素青，生活并不富足。当时，陈家主要从事农业生产及其务工来提高家庭收入。十几岁时，陈素青帮助父母分担家务及挣钱养家，以保障八个兄弟姐妹一日三餐食可裹腹。
从小梦想当警察的陈素青，被母亲击碎了梦想。在那个父母认为女孩子不能抛头露面、有一份安稳工作然后嫁人的年代，陈素青遵从母命。
中学时代，年仅15岁的陈素青到姐姐家的轮胎店打工。陈从一无所知到被称为“轮胎女王”用了三十年时间。
打工挣钱、工资全部交给父母；头脑灵活，为人友善的陈素青在轮胎店打工期间，结识了很多供应商。
中学毕业后，陈素青到一所小学担任临时教师，月薪500马币，但陈素青不止于一份收入。上午教完课，下午在利昇轮胎店打工，每月可得到300马币收入。陈素青对财务记账方面极有天赋，被专业人士稍加点拨，就可独立记账。因此，每个月还帮助十位卡车老板做账，每人每月支付陈素青100马币。
合算起来，陈素青每月收入达到1800马币，绝对是高收入人群。当时马来西亚公务员的收入，大约每月550马币。
这位年轻泼辣、爽快的小丫头，所到之处口碑极佳。工作中频繁接触，黄元瑞被陈素青的性格和工作能力吸引。
黄元瑞对陈素青无意间的考察，最后却有意让陈成为自己的儿媳妇。
按照马来西亚华人的择妻标准，陈素青洒脱干练，有极强的业务能力，善于处理家庭关系和理财持家，具有商战中指点江山的潜能，是旺夫型的理想妻子。
有“私心”的黄元瑞把自己的次子介绍给陈素青。
陈素青姐姐的轮胎店铺是当时协和轮胎的合作伙伴，双方彼此熟络。黄元瑞的次子（陈素青的老公）儒雅帅气，陈素青内外兼修，在家庭与生意场上游刃有余。
一切水到渠成。1991年，陈素青嫁到了黄家。
从陈家到黄家，陈素青自己并没有意识到，这场婚姻，将全家人未来的命运交到了她的手中。
婚后，陈素青在协和轮胎担任做账目的职位。黄元瑞每月支付给陈素青的薪水是700令吉，年薪至少8400令吉。
这份收入接近于1990年底马来西亚人均年收入4268令吉的1.64倍，远超过当时很多行业的人均收入。
这正是陈素青价值的体现。不矫情、不做作的陈素青更有全局观。除了管理分内的帐目以外，还主动帮忙做销售、搬运轮胎等。被黄元瑞笑称“娶了一头牛回来的”陈素青，用实力征服了全家人。
生意场上的陈素青，虚心学习，经常和公公黄元瑞请教。和客户沟通时，义字当前，利字在后，以长期主义的经营哲学打开了未来的大门。
陈素青从幕后到台前——首次银行融资，将协和轮胎从死亡前线拉回来。
如果说1991年陈素青嫁进黄家，是其人生的转折点，那么1994年是陈素青重要的分水岭。
这一年，陈素青的婆婆因病去世，公公黄元瑞年事已高，决定把家业让孩子们分割，其大儿子已经另开店面，于是他把协和公司卖给陈素青夫妇。
虽然同为华人，但马来西亚和中国的家庭文化有很大不同。如果按照中国大多数家族的做法，儿子婚后分家，父母的生意一分为二，各自经营，大多数父母让儿子享受自己的创业成果，父亲不会收取儿子的费用。
马来西亚的华人家族企业则大不相同。即便是儿子继承，也要估价而售。简单地说，儿子接手父母的生意，需要支付给父母费用。
陈素青夫妇在成为协和轮胎的第二代接班人以来，每个月需要支付给黄元瑞5万令吉，直到还清款项，才能当作是把公司买过来。
陈素青夫妻一身抱负，却没有原始资金积累。因此，在支付黄元瑞3个月后，公司帐户资金告急。
每个月，协和轮胎有固定支出以及每月必须偿还的5万令吉，如果中断，协和轮胎则命悬一线。
那段时间，陈素青第一次真正体会到创业的艰辛。不过，如果让她放弃从十几岁就接触的轮胎行业而改变赛道，是难以割舍的。
面对协和轮胎的困境，一直以来有合作关系的固特异轮胎向陈素青施以援手。正如本文开头所述，固特异轮胎向银行2亿担保，银行为协和轮胎融资200万马币。
这是协和轮胎有史以来的第一次银行贷款，而这笔“救命”资金又成为协和轮胎重生的引子。
融资后自我诊疗——通过做加减法自我造血与输血
200万马银行融资到手以后，陈素青迅速对市场做出研判。
首先是看多行业，汽车消费持续增加。
1990 年至 1996 年，马来西亚人均收入翻了一番，因为该国经济从农业和资源型经济转变为以制造业为中心的经济。在此期间，马来西亚经济以惊人的 8% 的速度增长，仅次于中国。 1995 年马来西亚新车销售再创佳绩：增长42.9%，达到创纪录的 280675 辆。
其次是工业发展和基础设施提速，商用轮胎市场打开。
90年代以来，马来西亚工业发展加速，外资投资比重逐年加大。外国投资者马来西亚在石油、纺织品、汽车装配、钢铁、水泥、橡胶制品和电机领域发挥着重要作用。而这些宏观趋势的变化和基础设施加快发展，是支撑轮胎行业向上的必备条件。
第三是制造业和贸易日趋活跃，很多人把汽车当成挣钱的工具。
80年代中后期，马来西亚农业就业份额从 1985 年的 30% 左右急剧下降到 1994 年的 20% 左右。制造业占 GDP 的比重从 1985 年的 19% 急剧上升到 1994 年的 35%，而制造业提升和贸易活跃程度，对汽车消费有重要的影响。
看得见的趋势，成为陈素青在轮胎行业坚定的信念，但如何从当年的困顿中逆风飞扬？
陈素青自己也没有答案。不过她用实际行动，对协和轮胎自我诊疗后开始刮骨疗伤。
协和轮胎需要涅槃重生。
对内——树立目标导向，人才提拔不拘一格。
接手协和轮胎公司以来，陈素青在销售方面，树立目标导向。一次次和销售员拜访合作伙伴，帮助其厘清问题所在，根据实际情况定下销售目标。
在人才选拔方面不拘一格。比如，把公司有经验的司机提拔成销售员，原因是这些司机更熟悉客户和路线图，会提升物流效率。
在员工培训方面，陈素青较早实现信息化建设，放弃手工记账，通过全面系统化和电脑提升效率。
对外——品牌多元化分散风险，不良客户及时止损。
1997年亚洲金融危机，马来西亚未能幸免。但协和轮胎却能将危机降到最低，还源于陈素青在拿到银行融资以后的迅速转型。
一方面是调整销售策略，把帮助客户解决问题当成己任。这样一来，客户对协和轮胎的满意度持续提升。
另一方面，针对欠款久拖不决的用户及时止损，不再和此类用户发生业务关系。这在一定程度上，通过风险控制降低公司损失。
除此以外，陈素青实行多品牌代理，以此降低单一客户的风险。
2002年，协和轮胎开设了第一家零售轮胎与汽车零件的商铺，全部以现金交易，中和了代理批发的账期风险。
挥别过去，协和轮胎早已经进入良性循环。即使面临电子商务的冲击，但协和轮胎的专业和信任，是电子商务不能比拟的。因此，受到电子商务的冲击微乎其微。
在轮胎行业，陈素青摸爬滚打多年，其在业界的江湖地位和卓越的销售能力，成为行业的一段佳话。
曾经，协和轮胎代理的一个品牌阿波罗轮胎（Apollo Tyres），一度因价格竞争，导致销售量紧张。供应商请求她帮忙卖出300条轮胎。
陈素青决定办一个聚集众多客户的大型晚宴，把自己珍藏的昂贵名酒拿出来宴请大家。结果，在她努力号召下，一个晚上卖出超过1万条轮胎而成为行业美谈。
如今的陈素青，已经进入人生的下半场。
从做大到做好，从做好到做强，从做强到做精，协和轮胎的故事已经交棒第三代——陈素青的两个儿子，已经走向台前。
固特异轮胎没有想到，被外界称为“轮胎女王”的陈素青，多年以后正在上演协和轮胎的新故事。
如今，协和轮胎已经成为马来西亚资本市场的宠儿，正在为登陆证券市场做最后的冲刺。
“在困境中发现机会，并勇敢抓住它。”视稻盛和夫为偶像的陈素青，对稻盛和夫这句的名言感同身受。
即便已经超过天命之年，很多同龄人在家享受天伦之乐，但陈素青依然寻找着突破的机会。
热衷做公益以及希望协和轮胎上市，这是陈素青人生下半场的两个重大课题。
