马来西亚最早的家电渠道商TBM如何穿越周期？

 “是赚100万（令吉）还是做100年的企业？我希望你们把店铺传承下去，店铺开得更多、经营得更长久一些。”

这是1975年，陈良基开始接班父亲陈文明打造的“陈文明电器”（TBM-Bandar Puteri Puchong，以下简称TBM）时，父亲对他的期待。

面对父亲的叮嘱，陈良基承诺的同时，内心其实忐忑不安。

二十多岁的陈良基，彼时无法深刻地理解这句话。虽然当时马来西亚有一定的经济韧性，在东南亚经济有领先优势，但未来有太多不确定性，他不知道TBM能经营多少年。他想回报父亲的，只是把店铺做好。

父亲的叮嘱伴随陈良基几十年。在他的主理下，当年的TBM如今已经拥有11家连锁店，自有商铺面积达8000平方米，是马来西亚最知名、也是最早的家电渠道商之一。

今年70岁的陈良基，看起来比实际年龄要小很多。源于他心态平和，与世无争，做生意不会斤斤计较。在他最朴素的意识里，与人为善，让大家都能赚到钱，才能做长久的生意。

这种价值观的影响之下，他看起来更加豁达与开明。和同龄人相比，陈良基不仅仅是生理年龄的年轻化，而且视野更有前瞻性，鼓励孩子们要放开手脚。

如今，TBM传承至陈良基的长子陈伟杰手上。在美国留学、更了解西方商业发展史和东方商业文明的陈伟杰，把TBM打理得更有特色。

本篇，我们更愿意聚焦历史上的TBM，如何穿越周期，面临一次又一次历史的转折，如何把握机遇，这对于我们认知马来西亚家电渠道商的前世今生，才更有意义。

马来西亚家电大佬们，历史上都是从个体户演变而来。在近百年的历史长河中， 这些闪光的碎片，是马来西亚家电行业的底座支撑。

跨越第一个周期——抓住二战结束带来的商机

陈良基的父亲陈文明是苦孩子出身。

1923年，仅仅13岁的陈文明，从中国福建蒲田乘船至马来西亚投靠亲友，只为食可果腹。

我们不想歌颂苦难，但苦难的人生往往苦其心志。此前，陈文明在继父的鼓励下，独自一人登上了福建开往马来西亚的商船。

“下南洋”是当时沿海一带最常见的自救方式。继父不希望陈文明跟着家人可能饿死在一起，他忍痛割爱，给孩子指明了一条“下南洋”投奔亲戚的活路。

生死在天，命不由己。哭别父母，对13岁的陈文明来说，他的希望就是明天能吃一顿饱饭。

第一次远离父母，他胆怯、他焦虑，他不知道能不能活着到马来西亚，他不敢跟别人讲话。即便在船上，他总是在角落里，紧张地握着双拳，眼含泪水。

陈文明乘坐的船出发以后，突遇海浪袭来，剎时，船上的尖叫声、哭闹声此起彼伏。

陈文明终于忍不住放声大哭了起来。但那一批人是极其幸运的，在有经验的舵手操控之下，这艘船终于平安抵达马来西亚。

随后，陈文明投奔了亲戚，开始在脚踏车行（自行车店）做学徒。

“认识我父亲的人，都说他很善良，乐于助人而且脑子比较活络，时间久了，很多人愿意找我父亲做工。他从来不把苦难的历史挂在嘴上，总是跟别人聊未来和希望。即便在我们几个子女出生以后，父亲总是教育我们向前看。从1923年13岁来到马来西亚到1945年，父亲在马来西亚逐渐站稳脚跟，而转折点正是二战结束后的1945年。”

这段深埋的历史，在陈良基回忆的时候，仍然饱含深情。

随着二战打响，修车行生意暂停，陈文明被迫离开车行，到处打短工来解决温饱。

经历二战的陈文明有着更加强烈的求生欲望。他希望自己变得强大，除了有饭吃，他在思考如何吃得饱、吃得好。这种意识，犹如一粒种子，不断释放向上的力量。

脑子活络的人总能发现机会。在脚车行学徒的那段经历，除了技术以外，他还学到了观察市场，学会了如何跟人打交道。他发现，彼时的马来西亚无论是工作还是生产，有很多贫穷的人以步行替代交通工具。

陈文明认为，二战结束后一定会加速经济发展，用新的交通工具替代双脚，这是提高效率的必经之路。很多人可能会买脚踏车，那么维修脚踏车的人就会更多。

陈文明通过自己攒下的钱以及和亲朋好友的筹借，于1945年在旧巴生路设立了一家修理铺。这一年，可谓三喜临门。一是二战结束，二是开设了自己的一家修理店，除自行车以外，还修理家具等。三是在属于大龄青年的时候，与当地华人女子结婚。

准确地说，TBM的前世，正是由于陈文明抓住了二战结束的机会，从开设修理铺开始，到后来销售自行车、煤油灯、电气化产品等。这种小生意，犹如打开了潘多拉魔盒，他的生意越做越好。

二战前，陈文明希望自己不要饿死，“下南洋”是求生自救的手段；二战期间，陈文明希望自己不要被炮火击中，他希望保命活下来；二战结束，他希望自己的小生意能解决全家人的温饱，绝不希望自己当年忍饥挨饿的窘境，重现在家人身上。

在特定的时代，对陈文明来说，活着是跨越周期、发现机会的唯一路径。而他的坚持、他的勤劳以及对家人的责任感，让他的小本生意有了收获。他用人生苦旅的前传，为子女留下了宝贵的财富。

 （图为陈文明之子陈良基）

 跨越第二个周期——满足用户对电气化的需求

1945年结婚以后，陈文明的七个孩子陆续出生。进入50年代，由于物资匮乏，破损的家电和日用品舍不得扔掉，因此，陈文明的修理铺生意红火。

 “父亲识字不多，无法从书本上获取更多的知识，但他善于观察。比如商场里有哪些新的产品，人们最近购买的商品集中在哪些品类，国家有哪些新的政策，哪些产品或新兴行业开始在市场上出现，他都要仔细观察。”陈良基说。

其实，陈文明跨越周期与国家跨越周期一脉相承。进入上世纪五十年代，当时还被称为“马来亚政府”的中央政府实施了第一个五年计划（1956年至1960年），这也是当时的马来亚政府在1957年独立前推出的第一个经济发展计划。

第一个五年计划为农业和农村发展分配了大量资源，并由当时的总理部门负责管理。仅这项计划就分配了总共24％的公共支出用于发展当时的农业，并且还提供了大量资金用于基础设施发展。

农村经济全面发展，城市经济会更繁荣。在时代洪流的裹挟之下，陈文明果断抓住这个机会，除了维修业务的扩张，销售业务也开始增加。从早期销售成人及儿童脚踏车，开始拓展经营范围，包括煤油灯、到后来的电灯泡、收音机、电器、日杂比如暖水瓶、电料及五金配件等， 经营范围不断扩张。

1963年不仅仅是陈文明的转折点，更是马来西亚整个国家的转折。这一年的9月16日，马来亚联合邦同新加坡、砂拉越、沙巴合并组成马来西亚。

从马来亚到马来西亚，国家名称的一字之差，却成为整个国家的转折。历史表明，自1963年成立以来到90年代，马来西亚的经济表现一直是亚洲最好的国家之一。

经济向好，资本早已嗅到了商机。1960年飞利浦通过代理开始在马来西亚销售电灯泡；1962年，松下在马来西亚设立了第一家合资工厂。

捕捉到这个机会，陈文明一方面开始做“加法”，增加电气相关的产品进行销售，另一方面开始对消费者购买力逐渐下降的产品做“减法”。

电气化是陈文明跨越第二个周期经营思路的转变。在国家经济全面发展的背景下，陈文明跨越第二个周期是紧跟市场需求，满足用户对电气化的需求。

 跨越第三个周期——抓住电力大发展向家电销售全面转型

1966年，TBM店面发生了不幸。由于店铺全是木材建造，线路问题引发了火灾，位于旧巴生路的10多间店铺因此损失几万块钱。

 不幸的事情还在发生。1971年，在陈良基读初中二年级的时候，一场席卷马来西亚的水灾从天而降。TBM大量的家电产品被淹没或损毁。

无法避免的天灾刺痛了陈文明，却又激发了他的斗志。全国性水灾发生以后，马来西亚政府开始在全国范围内完善电力供应，电器逐渐向普通民众渗透。

这一时期，正如陈良基回忆那样，陈文明是最幸福的。七个子女均已长大成人可以在门店各司其职，不用雇佣其他工人。既减少了支出，又培养了子女们的经商意识。

陈文明愈挫愈勇。1979年，他以5.5万令吉的价格第一次购买了约800平方尺的店铺，成为TBM的又一次转折和跨越。

从1945年租门面到1979年自购店铺，到家用电器成为TBM主打产品，三十多年时间，跨越了三个周期，与时俱进成为TBM立业之魂。

从幕后到台前的陈良基逐渐成为主角。一方面是从小就跟父亲学到了维修手艺，另一方面，陈良基对电器的判断更符合那个时代的发展预期。

陈良基开始主动了解市场，了解家用电器。那一时期，日本家电大肆扩张，这给陈良基带来了机会。松下、索尼、夏普、东芝等，都与TBM有多年的合作关系。

陈文明时代，解决了有没有商品的问题，完成了从0到1 的使命，用户没有选择权。陈良基时代，解决了品类丰富性、产品多元化的问题，让用户有更多的选择权。

1979年，在旧巴生路TBM店铺对面，陈良基又租了一个店铺，约1000平方尺，专门经营家用电器。至此，TBM迈出了开设连锁店的第一步，电器销售驶入快速发展轨道。

截止目前，TBM共 11间连锁店，自有商铺4处，自有商铺面积约8000平方米，其余7间连锁店分布在商场。 

（图为TBM第三代接班人陈良基之子陈伟杰）

陈良基跨越周期，在于抓住了国家大力发展电力设施的有利时机。在政府解决了全国电力供应的痛点之后，家电需求必然随之升温。

如今，TBM传承至陈良基长子陈伟杰手中，在新零售和电子商务大行其道之下，TBM如何再跨越新的周期，则是另一个版本的故事

我们对TBM的关注，远远没有结束。之所以我们选择从陈文明开始，皆因TBM有鲜明的时代烙印。

正是他的坚韧不拔积累了宝贵的财富，才有了今天持续壮大的TBM。

在马来西亚家电渠道商的发展史上，TBM只是较早、规模较大的代表之一。从共性来看，马来西亚这种家族式企业的传承，不但没有折翅，反而在一代又一代接班人中不断壮大、不断跨越新的周期，才是更值得探讨学习的。